Por Ricardo Talavera
Hoy en día está muy de moda hablar de plataformas digitales. Sin embargo, aún observo que cuando se refieren al término «plataforma» la mayoría de las personas le dan solo un enfoque tecnológico, cuando realmente no es así. Las plataformas son un modelo de negocio el cual, a través de la tecnología, sirven para resolver un problema en la sociedad entre una o mas partes (o lados). Es decir, la tecnología funciona principalmente como un habilitador.
En efecto, una de las características principales de los negocios basados en plataformas y que las vuelve sumamente atractivas es que los costos marginales tienden a 0. Por ejemplo una industria, que me parece fascinante y explica bien este concepto, es la de los juegos en línea. Los creadores de estas plataformas de juegos hicieron una única inversión para la producción de la plataforma y, en adelante, los ingresos que se generan sobre la misma tienen márgenes muy grandes ya que no existe intercambio de algún bien físico de por medio. De la misma manera, si éstas plataformas desean lanzarse y replicarse en otros mercados, no necesitarán de una inversión cuantiosa dado que el esfuerzo mas importante ya se hizo y por ende los costos marginales tienden a reducirse. Plataformas como Fortnite, LOL, Dota, entre otras, están «re inventando» el mercado de las consolas de videojuegos y obligando a los clásicos «players» a transformarse.
Esta característica demuestra una de las principales diferencias entre las plataformas vs. los negocios «lineales» o «tradicionales». Por ejemplo: ¿cuánto tiempo le tomaría a Airbnb incrementar su «stock» en 1000 habitaciones? y, por otro lado, ¿cuánto le tomaría a Hyatt igualar esa misma oferta? Claramente Airbnb podría incrementar su «stock» en cuestión de días, mientras que la cadena Hyatt tendría que construir primero los hoteles para luego poner a disposición la oferta. Y es que ésta característica de los costos marginales hace que este tipo de negocios sea muy atractivo, ya que adhieren un valor mayor de mercado por su capacidad de crecer exponencialmente.
Y en ese sentido, es importante analizar ciertos criterios dentro de la etapa del diseño de las plataformas, ya que el éxito de las mismas, según mi punto de vista, pasa primordialmente por el entendimiento de los siguientes factores:
«Nos encontramos en una época atípica en la cuál la coyuntura y el COVID-19
presionan para que la demanda acelere su adopción a las plataformas digitales…»
– La plataforma tiene que genuinamente resolver un problema: esto probablemente sea el punto de análisis mas importante para saber si una plataforma saldrá adelante o no. Claro quedan los ejemplos de: Uber, Amazon, etc. Estas plataformas resolvieron un problema en la sociedad y fueron las primeras en lanzar estos modelos de negocio. Un ejemplo, que me gusta mucho en Perú, es Yape. Si lo ven desde el punto de vista tecnológico no es la gran invención del mercado, sin embargo si lograron resolver un problema en particular: hicieron que el proceso de transferencias bancarias sea super sencillo y eficiente, endosando la cuenta al número de celular. Espectacular.
– O tienes el huevo o tienes la gallina: normalmente las plataformas funcionan como un «bridge» entre uno o más lados. En Uber: usuarios y taxistas, en Amazon: «sellers» y usuarios finales, y así hay muchos ejemplos. Y sirve de mucho si, dentro del diseño de la estrategia, uno de los lados es una ventaja competitiva natural de la plataforma a lanzar. Por ejemplo, un caso bastante exitoso y particular en el mercado Peruano es la plataforma Nexoinmobiliario.pe. Esta plataforma, le pertenece a la ASEI (Asociación de empresas inmobiliarias del Perú), y en su incansable lucha contra jugadores locales e internacionales, viene siendo una de las plataformas mas eficientes para generar ventas digitales dentro de la industria inmobiliaria. Y, claramente, su principal ventaja competitiva, es que consolidan la oferta inmobiliaria de primer uso mas importante del país. Es decir, uno de los «lados» en la plataforma lo tienen resuelto.
– El famoso «efecto network»: las plataformas no adquieren valor por lo que poseen, sino por la capacidad de crear conexiones. Y este punto es muy importante, ya que normalmente las plataformas son negocios, como les llamo yo, del tipo «Q» (cantidad). Es decir, se necesita un volumen importante de transacciones para poder llegar a alcanzar el punto de equilibrio debido a que el «P» (precio) normalmente es pequeño. Esta característica, también explica una de las principales diferencias con los negocios tradicionales, en donde muchos de ellos son del tipo «P». Y en efecto, en los procesos de transformación de estas empresas, la transformación realmente se logra cuando las curvas en los «revenues» se intersectan, es decir, cuando se logra la cantidad de venta necesaria (Q), para equiparar el ticket o precio alto (P) tradicional. En este sentido, el uso de estrategias y herramientas para lograr el crecimiento exponencial del «efecto network», es vital. En el mundo, existen muchos casos de tácticas que se utilizaron para lograr esto. Por ejemplo: Rappi y Glovo, no cobraban en un principio el costo de reparto en aras de endosar mas usuarios a la plataforma y lo consiguieron. En Perú, Yape o Plin aún no monetizan el uso de su plataforma, así seas usuario final o algún pequeño comercio. Sin embargo, en algún momento lo harán.
– Construir ecosistemas: en el mundo digital ya no existe una competencia de productos. La real competencia se da entre ecosistemas. El concepto de ecosistema es muy potente ya que dinamiza el mercado y acelera la adopción de los usuarios al uso de las plataformas. Por ejemplo, algo que esta pasando en el mundo de los «wallets» es que claramente se han definido 2 ecosistemas digitales: el ecosistema BCP (Yape), vs. el resto de bancos de primer nivel (Plin). Y cada una de ellas, viene evolucionando sus plataformas en función a sus acuerdos y estrategias definidas. Esto no quiere decir que no exista una integración entre ambas partes en un futuro, sin embargo, ya ambos ecosistemas mostraron su «apetito digital» de cómo piensan competir. Otro ejemplo local y novedoso fue lo que armaron en conjunto Backus y el BCP al lanzar una tienda de productos de Backus (por primera vez) dirigida hacia el usuario final y soportada por las plataformas de E-commerce y medios de pago del BCP. En palabras del CEO de Backus: «El ecosistema digital consolida la confianza en el canal y dinamiza la compra«
Finalmente, nos encontramos en una época atípica en la cual la coyuntura y el COVID-19, presionan para que la demanda acelere su adopción a las plataformas digitales. En ese sentido, existe una oportunidad muy importante para diseñar plataformas que realmente resuelvan un problema y dinamicen el mercado desarrollando ecosistemas digitales. Esto, sin duda, impulsará el desarrollo de la industria e incrementará la confianza en el consumidor final.
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